李思莫：“私人洽购”顺势而生 弥补艺术产业链 打造综合艺术中心
保利贵宾部于8月24日正式对外宣布成立，主营四大板块业务：展览、出版，网络推广，私人洽购及艺术品资产处理。在交易板块，可以为买卖双方提供365天的交易服务。中国的拍卖法明文规定，不允许拍卖公司开展私人洽购业务。针对这一状况，保利贵宾部经理李思莫告诉艺术网：“贵宾部是保利文化大的产业体系中的一个部门，具备其它公司不具备的特点，相当于一个“X”。它一方面是保利艺术博物馆的贵宾部，其次是保利艺术中心、保利艺术投资公司的贵宾部，同时也是保利拍卖的贵宾部。因而，保利贵宾部也具备很多职能，比如文物鉴定、古董、奢侈品经营等，如果涉及拍卖，还可以为客户提供投资和收藏的专业建议。”
李思莫曾是保利拍卖近现代书画部总经理，而贵宾部的前身便是该部门，李思莫的团队在完成拍卖征集、招商之外，还要承担拍卖会期间针对拍品举办的主题性展览和出版工作。由于贵宾部的成立，李思莫也在身份上进行了重大的转变。对于近期大家讨论较多的“关于私洽业务的备受追捧，说明艺术品市场正处于一个低潮期”的说法，李思莫表示：当艺术品市场发展到一定程度，其商业模式一定会发生相应的变化，保利贵宾部的成立恰好顺应了全球艺术市场和拍卖业的发展趋势。之所以会在今年推出“贵宾部”的概念，一方面由于拍卖仅仅是一年两季爆发式的交易形式，让很多藏家和普通公众认为艺术品交易仅仅是拍卖。然而并不是每个人都有实力购买几千万、几个亿的艺术品，拥有几万、几十万的客户也是需要服务的;另一方面，市场调查表明，在拍卖会没有形成之前，很多画廊、艺术中心或者其他民间交易场所，其交易的数量与金额都非常惊人。举个例子，北京一年的拍卖总成交额大约有几百亿人民币，国内几家重要画廊一年的流水也有几个亿之多，只不过拍卖掩盖了大量平面式的交易而突显出仅有的几个名家，单品价格的提升拉动了整个艺术品收藏价格的崛起，并导致相关艺术、金融机构、私募基金等大型资本持有者成为主要的市场参与者。然而拍卖公司只有在拍卖会期间才能达成交易，但私恰业务则可以贴身地满足买卖双方不同的需求，提供长期的交易服务，这部分的有效服务在当前的艺术品产业链条中是需要加强的; 第三，不论是在拍卖会的预展现场，还是艺术中心、画廊都会存在一种现象即许多藏家想要购买展出中的作品。由于时间、地点、差旅等多方因素使得他们更加倾向于当场交易。但这在拍卖中是不可行的，所有买家必须等到拍卖当天才能进行交易，而那时许多藏家对艺术品消费的原动力已经大大降低。因此，如果有贵宾式的私下交易就可以在现场形成点对点的推荐工作;第四，贵宾部的功能在艺术产业链上值得关注。北京几个固定的公立艺术机构和部分民营美术馆，其多半展览是公益性的展示和学术展览，没有与商业形成链接。而保利贵宾部既可以为艺术家筹划很学术的展览，也可以通过艺术产业链的每一个环节让他们与一线的藏家深入地互动交流，试探是否有实际的市场空间，甚至进入拍场。每一个环节之间相互连通并可以自由选择。
由于顺应了艺术品收藏的未来趋势，保利贵宾部的成立得到了集团的大力支持，2000平米的展厅分布于新保利大厦云楼的六层和十层。自成立以来，贵宾部已经成功举办4个展览，每个展览的模式和风格都不尽相同，有比较前卫的“当代工笔五人展”，有低调的潜力画家个展以及近现代和当代的综合展……“保利之前的展览都有较强的主题性，大多与拍卖业务相关，如近现代十二大名家、宋元明清书画展等。而现在就非常灵活，并且每一件作品都需要签约，展览的策划也力求独树一帜。更重要的是，所有展出作品均并可在现场进行洽购。我们希望通过这些方式来打造一个综合性的艺术中心。”李思莫告诉雅昌艺术网。贵宾部专属网站即将于11月正式上线，目前已经在保利拍卖官网主页上开设链接。“这个网站很特别，是一个非常开放的展示平台，涉及书画、古董、当代艺术、高端工艺品及奢侈品。我们的商业项目会放在艺术中心经营，但会持续通过这个网站(及保利拍卖官网)进行宣传，如果信息对位就可以进行洽购。”李思莫解释。“虽然目前贵宾部以书画展览为主，但在将来会更加开放和国际化，我们甚至计划与国际顶尖级的艺术机构合作开展交流展、巡展、互换展等项目，会是一个综合体。”
展览基础上的“私洽”
保利贵宾部前期以书画交易为主，通过展览的方式带动“私洽”业务的开展，而“私洽”最重要的是交割快，只要实际款项到位，便能达成交易，且佣金相比拍卖要低很多。“保利贵宾部有几种销售方式，一种是保底销售，交易成功之后只给卖方一个底价;还有一种方式，比如说作品的底价就是200万，而买家只能出到190万，我们会尽量和买卖双方进行沟通并促成销售，最终贵宾部在成交价基础上按照一定比例收取佣金”,李思莫透露。而回到展览本身，也有多种形式：“如果是拍品的展览，直接走拍卖的合约，属于附加活动，可以完全免费;而藏家举办藏品展，会有一个成本费，比如空间的秩序维护、灯光、装裱等费用;如果艺术家举办展览，首先会对作品的销售进行一个估算，用估算成本实际安排展览投入的精力及宣传的规模。出版也是如此，会有主题性的规划，比如之前做的近现代书画大师的作品集，以后可能会将近现代和当代相结合，再推出相应的展览，最终还是要考虑产业链如何对接。”
私人洽购越来越受到追捧的原因，是因为它的私密性和快捷。但是开展“私人洽购”业务需要具备多方面的资源和信息，并了解不同收藏家的趣味和即将放货的时间。李思莫作为保利拍卖近现代书画部经理，有多年的从业经验。“我在拍卖公司见证了拍卖最疯狂的阶段，体验高高低低的变化过程，自然对客户的高中低有深入的了解，每个人的心理都有把握，所以我现在知道曾经疯狂的资源是不是停滞，停滞的资源是否要推动，我会有针对性地激活资源。另外有做拍卖出差的经历，不论是到香港还是美国，某个藏家的资源很丰富，不仅仅会只聊我熟悉的字画，其它当代艺术、古董、古代书画都会有一个资源分享，而目前团队中，除了我具有丰富的书画方面的经验，也有海归的同事，有熟悉当代艺术策展的同事，也有综合情商和沟通能力很强， 因此我们有能力满足不同客户的不同需要。”
中国的《拍卖法》有免责声明条款，这在一定程度上避免了某些纠纷，同时拍卖会是公开场合，买卖双方属均属自愿行为。然而“私洽”业务较为私密，更多地依托于中介机构的协调，因此“私洽”中可能发生各种不可预测的事情，那么如何在真伪问题上提前做好功课，避免纠纷呢? 李思莫谈到：“除了市场划分，拍卖原有的学术和市场顾问团队，贵宾部也在慢慢建立。比如前几天有机构想转让他们收藏的欧洲经典艺术品，有非常详细的档案资料，但突然接触到西方大师的绘画，对我们来说也是极具跳跃性的体验。我们团队不可能储备所有门类的专家，但与顶尖的专家顾问都有良性的合作，帮助我们进行藏品的鉴定和相关评估，比如同类的藏品是什么状况，是否值得推荐给我们优质的客户。同样，客户也会向我们提出需求，比如齐白石的晚期作品或者特殊形制的玉镯，特定设计师的经典设计等等。我们也会考虑信息的有效性与可行性，把主要精力投入进去有衡量标准的项目如中国书画、古董及部分当代艺术作品。依托保利拍卖，我们拥有十几万的有效客户，期中每年消费额度在100至500万之间的客户就有2-3万人，并且我们完全可以知道哪类东西谁在买，买了多少，是不是要转让了。”
私洽与拍卖互补 挖掘潜在资源
“贵宾部成立之初，销售的多半是拍卖中未能成交的作品，9月中旬还推出了精品展销活动。但实际销售过程中，我们曾遇到一位特殊的客人，战场中一百多件作品竟没有一张喜欢的。在进一步沟通中，该客户提出一个非常奇怪的要求，虽然我们最终为其找到了心仪的藏品，但我们立即意识到贵宾部既要与拍卖有很好的合作，同时也需要与其保持一定距离，要拿出很特别的东西。有的藏家不太认可拍卖给出的估价。估价是拍卖的第一个环节，通常会低于藏品的市场价格。一百万的作品拍卖公司都会以七、八十万起拍，而藏家认为至少在150-200万，拍卖公司一般无法接受因为没有招商优势。这类资源在征集过程中通常会流失，但对贵宾部却是潜在的资源。因此我们会对业务进行进一步细分，挖掘拍卖不愿意接手或者接手不了的藏品，由此衍生出其它的业务类型，与拍卖形成完美互补。”李思莫表示。贵宾部业务的开展依托拍卖公司的资源，其展览一直以来都是保利拍卖的特色，用以宣传拍品和进行招商且效果显着。“贵宾部成立之前，每次筹办的展览都会为拍卖带来三、五千万的业务，而在展览现场我都会以书画部经理的身份捕捉到很多藏家的信息，进而不断挖掘、发现客户手中更加丰富的收藏。从答应拍卖一两件藏品到最后衍生出的专场拍卖，这些都是展览业务的渗透。现在的洽购业务不仅仅是展览现场的经营，其最终目的是捕捉真正的市场热点并对其进行深入挖掘。这样，不仅可以为保利投资的重要客户提供专业的收藏、投资顾问，向保利拍卖提供更多的有效资源，还可以大力提升保利艺术中心的品牌形象。”李思莫告诉雅昌艺术网。 “私人洽购”在于与买卖双方的沟通，让双方满意，更加人性化。而拍卖仅仅是几秒钟内的价格和心理博弈，如果流标，所有的人力、物力全都付之东流。李思莫在私洽业务中常会遇到很有趣的事情：“上个月举办工笔五人联展，有个客人特别逗，看中张庆的作品，私下沟通想以8000/平尺的价格全部买下。张庆很高兴地说他赚的是辛苦钱，画工笔很累，也很用心，所以这个价格不行，如果他真的很喜欢，我可以单独为他画一两张。”
李思莫认为当行家频繁交易出现瓶颈，艺术品的价格无法再提升的时候就需要新鲜的血液和买家，从凤凰集团购买“过云楼藏书”，某机构收藏李可染《万山红遍》，已经预示新的实力型买家的入场，他们会有一个新的价格定位，这个市场会重新活跃起来。“目前贵宾部的买家都不是拍卖固有的客户，完全是重新开发的。而大多数买家需要的是方法论，贵宾部则专门为他们提供专业的收藏、投资建议和细化的服务。”
1437608288
