与东莞艺展中心总经理赵永臣交谈是一件很愉快的事。他有着军人般的直爽，也有着学者的儒雅。或许他就是当今最流行一说的儒商了。但他从不认为自己是文化人，哪怕是现今他经营着东莞艺展中心，他一再强调自己只是在做市场。
市场为王。赵永臣至始至终信奉这个信念。他从成功开发南城富民商业步行街，到如今打造东莞艺展中心，一路走来，他在近十年的市场摸爬滚打中，抓住了怎样的机遇，以及创造了怎样的机遇？
结缘南城
开发南城富民商业步行街一炮打响，奠定了向文化市场进军的基石
入夜，华灯璀璨，人流如织，位于东莞市南城区宏远社区与新基社区交界处，全长1.2公里长的富民商业步行街，仍旧延续着白天的喧闹与繁华，五彩斑驳的彩灯把一条街装点得富丽堂皇，而又不失浪漫风情。200余家商铺经营的中外品牌服装、首饰精品吸引四方潮人光顾，健身俱乐部、酒吧街、风味饮食区、儿童游乐场里人潮涌动，欢声笑语人声鼎沸，这里仿佛就是一片欢乐的海洋。
然而，谁曾想到2002年之前，这里还是一条臭水沟。南城富民商业步行街正是赵永臣的得意之作，至今谈到开发商业步行街时的情景，依旧感慨颇多。赵永臣拿出一张当时的旧图片，再和现今的步行街对比，简直是天壤之别，让人不由感叹改革开放发生的巨变，感叹南城的发展变化之快。
我似乎与南城有着不解之缘，何许是“三旧”改造带来的一种机遇吧。赵永臣如是道。
南城富民商业步行街是南城区政府改造旧城区、美化环境，打造城市新亮点的一项重点工程，总投资7000多万元。全长1.2公里，号称华南第一长，比上海南京步行街还要长200多米，是集购物、休闲、饮食、娱乐为一体的多元化商业步行街。2002年3月15号动工，年底建成，2003年1月18日开业。
南城富民商业步行街成功的运作，或许得益于虎门时装城的成功经验的借鉴，而富民商业步行街的成功更进一步说明了市场为王的真理，没有市场就没有一切，赵永臣从富民商业步行街的运作中，发现东莞市场潜力巨大，与此同时，赵永臣更关注东莞文化市场的开拓与开发，一次深圳之旅的考察却让他大力震撼，也更坚定他做文化市场的决心。
艺展情缘
东莞艺展中心选址的落定，结缘南城情系艺展，一个梦想就此诞生
2008年，赵永臣前往位于笋岗物流园区的深圳艺展中心考察。1998年，他曾来过一次，那时的笋岗还是一片“荒芜”。但万万令赵永臣没想到的是，时隔数年当他再次来到这里时，着实让他大为吃惊。笋岗早已今非昔比了，3.8万平方米的深圳艺展中心，人潮涌动，热闹非凡。这里是集家居饰品、工艺品、古典家具为一体的专业批发市场，汇集了近400多家厂商，产品上万种，成了批发者和喜爱淘货者的一方宝地。但让赵永臣更为惊叹发现，来这里淘宝的相当多数是从东莞过来的。
为什么东莞没有这样的市场？东莞的文化消费为什么都要跑到深圳、广州这些大城市？我们难道就不能办一个东莞艺展中心吗？赵永臣办东莞艺展的决心更加坚定了。
于是，赵永臣就开始谋划在东莞找一块地方打造东莞的艺展中心。
也许是跟南城太有缘了。赵永臣看了许多地方，最后看中了南城区雅田厂房。雅田厂房地理位置非常优越，地处东莞核心城区南城，毗邻南城车站交通十分便利。另外，周边有不少知名物流企业。赵永臣说，做市场选对地方就是成功了一半，我现在对这块地相当满意，如果再往大马路靠前点就更好了。 赵永臣起身指着窗外不远处的科技大道。
“走进我现在这个办公室，当时虽然空荡荡的，可第一眼就觉得很合适。”赵永臣对选址非常满意。但事情进展并非想象得那么简单，赵永臣指着办公室窗外一栋蓝色的旧厂房说，他们曾经介绍那栋楼让我做艺展，我说不是现在这个地方就不做。他从2008年5月确定要做这个项目，到2008年11月和南城签约，6个月的等待让他倍受煎熬，也颇感意外。
其实想要这块地的不止是赵永臣。雅田的旧厂房就在南城车站附近，四周交通便利，有一个地产商愿意出几个亿买下开发做楼盘。与之相对的是，今天艺展中心租用南城厂房的租金一年只有几百万元。另外，南城还面临一个选择，国家有关科研机构也看中了这块地，希望建立一个软件园。文化产业和科技产业都是南城未来的支柱产业，但地只有一块，怎么办？我当时最担心是竞争不过科技园，我没有这个信心和把握。赵永臣坦言道。
赵永臣对此有自己的想法，他说，艺展中心首年免租，从第二年开始向南城返还租金。厂房租金一般只有几元钱一平方米，而艺展的租金少则15元/平方米，多则80元/平方米，因此收益肯定高于过去的厂房租赁。而且艺展中心聚集的人才结构和消费能力也优于单纯的产业工人，对周边的房屋租赁、餐饮娱乐也将起到积极的辐射带动作用。
如何取舍？“我也很矛盾，这个决心不好下。”南陈区委书记钱超在一次会上坦言。当时，不少人主张搞房地产项目，因为房地产项目是旧村改造后利益最大的项目，特别在城区要控制工业发展时，房地产可以直接获利。
钱超和班子成员观念是一致的。大家都不大赞成搞房地产，认为不要只看中短期收益，要看长期收益。单纯从经济学角度计算放弃房地产项目产生几个亿的机会成本没有意义。旧厂房改造吸引适合当地的产业进驻，对推动一个地方产业转型升级的积极影响，不是几个亿能衡量的。
钱超在会上谈了自己的想法。他说，几个亿，花完就没有了，确立一个产业基地，能带动南城的产业升级。如果打造东莞艺展中心，首先每年有几百万元的租金，经济收益有保障。其次，政府只花了1000多万元，但企业投资了6000多万元，带动了社会资本。第三，中心由企业经营，政府则通过市场推动文化产业发展，以文化养文化。当然其经济效益也是非常可观的，400家商户进驻，其中大多数是有工厂支撑，经营稳定性高，这就相当于引进了400家企业，相应地也能吸引更多高素质人才。因此，通过艺展中心及其他文化产业、科技项目和总部经济的建设，5年后南城四十万人口中大多数是管理者、决策者、设计者，一个人的消费能力相当于几个甚至十几个普通产业工人，这就能和内地一个150万人口的普通城市相当。通过产业结构调整改变人口结构，改变人口结构推动产业结构调整。
2008年11月，赵永臣终于等来了一个希望。这天，他接到一个电话，很简短：“我们定下来了，你过来签约吧。”接到电话的那一刻，我真是百感交集，感觉离自己的梦想终于不远了。赵永臣性情中人，丝毫不掩饰自己的情感表达。
2008年11月，南城与艺展工艺品中心有限公司签约，将5万平方米的旧厂房改造为艺术品、收藏品专业市场。双方共出资8000万元，对厂房及周边配套设施进行大规模的改造更新。南城在改造中积极发挥了民间资本作用，减轻了改造过程中的财政压力。艺展改造南城财政投入1000多万元，主要是道路、水电、消防等配套设施建设，而厂区内外装修等6000多万元全部由企业出资。
筑巢引凤
招商签约率达100%，成就了市场为王制胜的法宝
2009年5月，东莞艺展中心开始招商。
最初几乎一天只有一家签约。这时候各种议论出来了，有人质疑，艺展中心到底能不能办起来，能不能办好？
东莞的文化市场不好办？有人叹气。
东莞艺展中心最终会不会无果而终？这，不是一个人的疑问，或许具有普遍性的认同。
赵永臣急不急？不急才是假的。这是意料之中的事，做市场从来没有一帆风顺的事，如果有这么好搞，东莞的文化市场早就遍地开花了，现在出什么结论都为时过早。赵永臣指着窗外那一栋栋厂房说，厂房没有改造完成怎么招商？人家一看你这破破烂烂的，不说签约就是连看人家也懒得看一眼。你再怎么打广告都是徒劳的。赵永臣对市场有着清醒的认识与判断。
果然，转机出现了。
2009年10月，旧厂房改造基本完成，签约的人一下子多了起来。
就地转型大大节约了开发时间。从2008年11月签约，2009年5月开始招商，2009年12月31日一期营业，现在二期铺位也开张了。我最初指望有70%的签约率就不错了，没想到能达到100%。赵永臣意气风发。从开始招商，艺展中心没有象其它市场推广那样花巨资，进行铺天盖地的广告轰炸，我觉得东莞有巨大的文化消费市场的，只要有了这样一个平台，不愁不能发展。以前人家问东莞艺展中心在哪里，没有一个人知道，现在只要你一问，保管70%的人都知道，这是什么？这就是市场的力量。没有市场，你再怎么砸钱都是打水漂。
当然，东莞艺展中心的运作与南城区的合作支持是密不可分的。赵永臣说，南城街道有关部门先与社区签约，再由公司与南城街道签约，一些商户也是看中政府这块招牌才来的。吴添万说，如果艺展中心不是和政府签，自己不敢来。
吴添万是深圳的一名画家，他把在东莞的第一间画廊设在了艺展中心。他觉得，东莞有一批人有艺术收藏爱好，而展艺中心文化艺术商户多，能形成聚集效应。
东莞市在着力建设文化名域，南城是东莞新城中心，文化市场很广阔。因此，我非常看好东莞艺展中心，在朋友的介绍下，我来看了一次就决定在这安营扎寨了。湖北书法家张作宏的南岳画廊落户艺展中心，虽然现在人气不是很旺，但他仍信心满满，非常看好未来。
艺展中心引进的商户不是单纯的零售小铺，而是在工厂支撑下的产品展销平台。肖叔青的商铺就设在艺展中心，专门设计“新莞人”的新品牌，主要针对国内节庆市场开发新的灯饰、铁艺，他的工厂有专门负责研发设计的团队。他不指望这个店铺能直接卖多少东西。客户来到这里，看到产品下订单才是大头。“前两天已经有个设计团队来参观，可能要用我们的产品。”他说。
艺展中心有七八成的商铺和肖叔青的情况类似，有着较为固定的客户群体，所以经营相对比较稳定。赵永臣说，一家台资企业也将设计部门搬到了艺展，他们说这里有气氛，能激发更多灵感。赵永臣觉得，艺展中心发展后劲较足，也避免了完全靠政府砸钱办文化的弊病。
山峰艺瓷、华艺首饰、辛巴工艺、宝艺家饰等近百家名店聚集艺展中心，并实现了研发设计、生产、销售于一体的模式。能有这种喜人的局面，赵永臣喜形于色，非常感叹道，真没想到。最开始他只想做个工艺品中心，没想到东莞文化市场广阔，现在艺展中心的商家档次已经从“工艺品”升级为“艺术品”。二是没想到招商能实现100%，一期400多个铺位全部租完。三是没想到能吸引一些工厂的研发设计团队入驻，艺展中心从单纯的展销平台向文化创意产业基地迈出了第一步。
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